【あなたのDMで提案商品が売れないのは、ギャップがあるから】

ネット集客実践クラブ(大阪)

【あなたのDMで提案商品が売れないのは、ギャップがあるから】

 
ハガキDMやカタログ送付なんて、やってるところ少ないです。
なので、
それだけで他店より有利
になります。
やってるところは、素晴らしい!です。
ただ、折角DMやカタログ送付しても
「多少は注文くるけど、思ったより反応ないなー・・・」
「すぐにオーダーくれそうな人からも連絡ない・・・」
ということないですか?
その原因は、
あなたの提案と、お客さん側にギャップがあるから
なんですね。
当方がやらせて頂いたITスキルアップセミナーで、
売れる
というのは、
商品の特徴、仕様、内容

お客さんのニーズ、要望

合致したとき
と説明しました。
覚えておられますか?(笑)
「合致」すれば売れるのですが、逆に
「合致」しなければ売れない
 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
です。
単純なんですけど、これが
商売の原理・原則の一つ
ですね。
「ギャップ」って何なんですか?というところですが、判りやすく言うと
新品の冷蔵庫がある家に、冷蔵庫のカタログを送ってる
老夫婦二人の家の何かのお祝いにホールケーキを提案してる
4人家族の家に、3人前の食べ物を提案してる
という感じです。
今、ここで上記を読むと
「なんか売るの苦労しそうだなぁ・・・」
って思いませんか?
このギャップを生み出さないためには、提案前に、
何を必要としている人に送るのか?
を想像するといいですかね。
先ほどのを修正すると
老夫婦には、2人で食べきれる量のケーキを提案
食べ盛り家族4人の家には、ちょっと多めに5人前程度の食べ物を提案
新品の冷蔵庫もってるところには、古くなってそうな他の家電を提案
ですね。
至極単純に
お客さんに合った提案をする
と、DMの反応は上がりますよ。
個別に出すのは大変なんで、
似たような状況のお客さんをグループ分けして、グループごとに提案分けて出す
と多少は楽かも。
商品やサービス内容変えられないのであれば、
この商品は、あなたのこういう所でお役に立ちますよ
という感じに替えてみてもいいかも?です。
「DMの反応上げるライティング」とかのセミナーってよくありますが、
そもそも、お客さんは、別の所で購入を拒否してるんだから
小手先の文言とか言い方を変えたって無理
です。
さっきの老夫婦にケーキ提案だと、
食べきれない量のケーキなのに、
いくら美味しいか、素材が良いか?を
熱く語っても無駄
ということですね。
同じホールケーキで提案するなら、
お孫さんが来た時のおもてなしに、うちのホールケーキどうですか?
ご近所同士の集まりの手土産に、うちのホールケーキどうですか?
とかいうように方向性を変えないと無理かと思います。
大金払ってセミナー出るくらいなら、
お客さんごとの提案DMを個別につくる方が、よっぽど反応良い
と思います。
まー、こんなこと考えだしたら大変ですけどね(笑)
ただ、商売がうまくいってるところは、
このギャップを少なくするための努力を継続してやってる
んだと思います。
===
ふじい@商売は「お客さんに手間かけたところ」が勝ちます。
まー、大変ですけどねー・・・。
商品に手間かけるのも「お客さんの要望に合致するよう」に手間かけた方がいいですよ。
お客様の「真の要望」を見ずに考えると、ギャップが出来て売るの苦労すると思います。
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