営業拠点の戦略。事業所の集約や新設する際の考え方
営業拠点の統廃合の戦略で、参考になるのは、
です。
ランチェスターの地域戦略で、1位づくりを目標とする
ランチェスターの地域戦略では、
営業拠点は、1位づくりために配置する
ことが説かれています。
市場占有率1位になると、ライバル会社がこちらに勝てなくなり、赤字を抱えて撤退していきます。
重点エリアで、自社がまだ市場占有率1位をとれていない場合は、その逆になります。
営業拠点づくりは、シンプルに1位づくりを考える
営業拠点づくりは、営業地域のシェア1位になるために、経営資源を集中することが、統廃合の目的となります。
シェアNo1の地域がないと、ライバルの攻勢にさらされて赤字が累積します。
営業拠点をうまく配置して、1位の地域をどうつくっていくか？が、ランチェスターの地域戦略です。
地域戦略を間違うと、個人の質を高めても挽回できない
地域戦略を間違うと、営業所長のリーダーシップや、営業販売員のスキルで挽回は難しいです。
拠点を設置する場所に問題があると、個人の資質でカバーできないからです。
この問題は、損益計算書は決算資料では数字で表れない営業経費になります。
でじっくり研究されることをお薦めします。
